024 - 359 259 47 verleidingtips voor op je verhuurwebshop
Door Michael van Helden TipsJe website zou een extra verkoopkanaal moeten zijn. In de praktijk zien veel verhuurders dat niet zo. De mogelijkheden van een goede website worden vaak flink onderschat. Dat is erg jammer, want je loopt bestellingen mis en laat dus omzet liggen terwijl je producten in het magazijn blijven staan. Die producten hadden ook bij een tevreden klant kunnen staan.
Vaak verlaten bezoekers een website weer omdat ze onvoldoende verleid worden om de volgende stap te zetten in het (bestel)proces. Ze willen best wat bij je huren, maar je prikkelt ze onvoldoende. Eeuwig zonde!
Zou het niet mooi zijn als je een website hebt die als een soort lopende motor zorgt voor een continue stroom aan aanvragen en orders. Dat je de website zo ingeregeld hebt dat je ervan op aan kunt dat je dagelijks een flinke hoeveelheid nieuwe klanten en aanvragen ontvangt voor producten die je beschikbaar hebt en die je graag verhuurt.
Dat automatische verkoopkanaal scheelt je een hoop tijd en levert je een hogere omzet op. Zodra je dat voor elkaar hebt kun je je veel beter richten op je klanten en dienstverlening. En dat resulteert weer in meer mogelijkheden om je bedrijf te optimaliseren.
Het is niet gek dat je je als verhuurder hier niet zo mee bezig bent. Het verleiden van je klanten via internet is een vak apart.
Waarom denk je dat bedrijven als Coolblue, Bol.com en Booking.com tientallen mensen full-time in dienst hebben die niets anders doen dan het optimaliseren van websites? Dit zijn geen techneuten (die hebben ze ook voldoende), maar dit zijn conversie specialisten. Specifieke specialisten die verstand hebben van gebruikersvriendelijkheid, interactie ontwerp, marketing en zelfs psychologie.
Jij hebt deze specialisten waarschijnlijk niet direct gereed staan. Toch kun je ook zelf aan de slag met het verleiden van de bezoekers op je website. Ik geef je hier 7 tips voor aan de hand van het boek Invloed (Influence) van Robert B. Cialdini.
In deze bestseller beschrijft Cialdini de technieken die ervoor zorgen dat mensen ‘ja’ zeggen tegen aanbiedingen. Cialdini speelt in op onbewuste handelingen gestuurd vanuit je reptielenbrein.
1. Wederkerigheid
Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen. Dat is het principe van wederkerigheid. Een herkenbaar voorbeeld is een pepermuntje dat je krijgt bij de rekening in een restaurant. Uit onderzoek blijkt dat er hierdoor 14 procent meer fooi wordt gegeven.
Bij je webshop is een pepermuntje lastiger, maar een weggeefertje kan bijvoorbeeld een ebook zijn of een relatiegeschenk aan je vaste klanten. Wat kun jij weggeven aan je klanten om wederkerigheid in te zetten bij jouw verhuurwebwinkel?
2. Commitment & Consistentie
Mensen willen graag consistent zijn. Als je eenmaal iets hebt gedaan dan ben je geneigd dat gedrag door te zetten. Je herkent dit van de telefonische enquête waarbij je eerst wat vragen gesteld worden waar iedereen wel ‘ja’ op antwoord. Doordat je in de ja-modus zit ben je eerder geneigd om op de echte vraag (de verkoop) ook ‘ja’ te antwoorden.
Op je webwinkel kun je dit gebruiken door te zorgen voor consistentie in het bestelproces. Met telkens dezelfde herkenbare knop, qua aanspreekvorm, kleur, grootte en positie, voor de volgende gewenste actie.
Deel je (bestel)proces ook op in kleine stapjes. Als bezoekers eenmaal een paar stappen in je proces gezet hebben zijn ze geneigd het proces helemaal af te ronden. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld een heel groot bestelformulier. Wanneer bezoekers dit zien zullen ze snel afhaken.
3. Sociale bevestiging
Wanneer je door een onbekende stad wandelt op zoek naar een restaurantje zal je kiezen voor het restaurant waar het al lekker druk is. Je gaat niet op het compleet lege terras zitten. Dat veel mensen ergens voor gekozen hebben is voor jou de bevestiging dat dit de goede keuze is.
In je webwinkel is het dus slim om te laten zien hoe populair je verhuurwebwinkel is. Noem bekende klanten en hoeveel klanten de bezoeker al voor gingen. Reviews werken om deze reden ook erg goed. Ook kun je bij producten aangeven wat de ‘meest gekozen’ is. Je helpt jouw klant dan eenvoudig de juiste keuze maken.
4. Sympathie
Je koopt eerder iets van iemand die je aardig vindt, of die op je lijkt. Een verkoper doet ook altijd zijn best om aardig gevonden te worden en een band op te bouwen. Wanneer je iemand niet mag zal je zijn product niet bij hem kopen.
Zorg ervoor dat jouw webwinkel aansluit bij je doelgroep. Gebruik de aanspreekstijl en woorden die ze gewend zijn. Denk aan hoe Coolblue (alles voor een glimlach) met hun webwinkel sympathie weet op te wekken. Sympathie wek je niet op met één trucje. Het gaat over de aanpak over je hele webwinkel en bedrijf.
5. Autoriteit
Je neemt eerder iets aan van een professor dan van een student. Titels, kleding en attributen zijn heel belangrijk voor mensen om autoriteit te bepalen.
Denk aan de tandpasta reclame waarbij een acteur verkleed als tandarts (in een witte doktersjas) zegt dat dit de tandpasta is die je moet hebben. De kleding zorgt ervoor dat je onbewust gelooft dat deze man weet waar hij het over heeft.
Op je webwinkel kun je er bijvoorbeeld voor zorgen dat je op foto’s bedrijfskleding draagt. Ook een blog waarop je jouw expertise deelt helpt mensen om jou als autoriteit te zien. Als bezoekers op jouw blog lezen waar ze op moeten letten bij het huren van een product, dan ben jij de expert en de eerste waar ze aan denken zodra ze daadwerkelijk gaan huren.
6. Schaarste
Dingen die moeilijker verkrijgbaar zijn worden gezien als waardevoller. We zijn bang iets mis te lopen. Daarom werken uitingen als ‘op = op’ en ‘alleen vandaag geldig’ heel krachtig.
Bij Booking.com maken ze hier uitgebreid gebruik van. ‘Nog 2 kamers vrij’, ‘Net door iemand geboekt’ en ‘Beperkt aanbod in deze stad’. Teksten die de urgentie aanwakkeren en bezoekers bang maken dat ze te laat zullen zijn als ze niet snel boeken.
In je verhuurwebwinkel kun je bijvoorbeeld het aantal beschikbare producten op een bepaalde datum tonen in je winkelwagen. Hiermee speel je in op de urgentie. Zeker als er die dag nog maar één product beschikbaar is.
7. Eenheid (nieuw)
In het boek van Cialdini staan 6 principes. Recentelijk heeft Cialdini een nieuw boek (Pre-suasion) uitgebracht met een zevende principe: eenheid. Bij dit principe gaat het erom dat mensen zich onderdeel voelen van een groep.
Bij sympathie gaat het om likability, bij eenheid gaat het om groepsgevoel. Familie is waarschijnlijk het krachtigste voorbeeld van eenheid. Hoe kun jij er voor zorgen dat je jouw bezoekers het gevoel geeft dat ze familie zijn. Hoe kun je ze behandelen alsof het je familie is? Of hoe betrek je de familie van je klant bij de bestelling die ze bij jou gaan plaatsen?
Bijvoorbeeld door een extraatje weg te geven bij je bestelling. Denk aan een speelgoedhijskraan bij de huur van een hijskraan. Niet alleen de klant wordt geholpen, maar zijn zoontje heeft er een leuk speeltje bij.
Meer inspiratie opdoen? Het boek Invloed (ISBN 978 90 5261 715 2) van Cialdini is een absolute aanrader. Al een goed idee gekregen tijdens het lezer van dit artikel over hoe je jouw bezoekers beter kunt verleiden? Wacht niet, maar zet gelijk de eerste stap om deze verandering op je website door te voeren.
Hulp nodig? Neem gerust contact met ons op voor meer informatie over hoe we jouw verhuurwebsite kunnen helpen verbeteren.
